6.8 万亿背后的转化率困局

策划潘琦用 2024 年技术合同成交额 6.8 万亿元与高校成果转化率偏低的对比开场，点出“死亡之谷”问题，并介绍嘉宾徐荣的履历与本期议题。

不是某一环掉链子，而是系统性脱钩

徐荣认为基础研究与产业能力都不弱，真正的障碍是科技创新未完全围绕市场需求组织，科学家与企业家之间缺少围绕商业目的的信任基础，存在信息鸿沟与信任成本。

好成果也要再开发，议价能力取决于离市场多远

成果在实验室成立不等于满足客户需求，需要再开发，而再开发的周期与成本由双方谈判分担；离市场越近议价能力越强，妥协是为了市场成功。

四步法里最容易被忽略的是定位

徐荣提出定位、传播、交易、商业四步法，认为定位最易被忽略也最决定生死：不是技术领先，而是基于客户视角回答技术以什么形态承载、谁会买。

概念验证要回答两个问题

POC 今年在国内很火，它解决技术产品化与商业验证两件事：把 know-how 变成用户购买的形态，再让客户判断要不要买，并倒推修正产品化思路。

一个生殖检测试剂盒的死亡之谷

教授开发精子亚群检测方法，抗原抗体生产跑通后却卡在商业路径：医院端不易接受分亚型结论，C 端接受度不足，产品做出来却找不到买单者。

科学家创业需要合伙人团队

徐荣称科学家创业百分之九十九不靠谱，解法是组建有商务、市场、财务背景的合伙人团队，或通过技术入股把经营交给企业端。

赋权制度走通后，创业回归商业常识

职务成果赋权制度已较完善，老师与单位签赋权协议、知识产权转让、收益权共享均已走通，老师创业不再是制度难题，而要回答客户是谁、如何复购。

什么样的企业接得住高校成果

接得住成果的企业相信技术能带来增效与利润，并尊重科学的不确定性、有耐心，多为进入成熟稳定阶段的企业；初创企业更多把校企合作当补充。

概念验证的钱主要来自财政

早期研发与概念验证基金绝大多数来自财政，市场端因需要观察周期而参与少；上海探索者计划让大企业开放场景并配套资金，校友捐赠也在出现。

科研评价体系刚开始纳入转化目标

科研资金管理已规范，但成果产业化评价体系刚起步，项目验收中开始约定转化目标，却难以量化，因为还取决于产业端谁来接盘。

可以学欧美，但人才是短板

徐荣认为组织结构、服务功能、人才培养都可借鉴，但国内高校技术转移办公室人才不够且多为院内提拔，缺少企业运营的市场化思维，上海正推项目经理人制度。

政策已经够多，缺的是容错

面对政策突破之问，徐荣回答政策已足够多，需要的是从校长到医生各环节的容错机制，让创新被组织和社会包容，同时让法律、金融等人才更多参与。

信息冗余，但信息仍错配

徐荣展望前景：发明者要站在客户视角做产品，管理者要充分授权、落实勤勉尽责；当前各行业成果很多，但企业与科学家彼此不知道对方在哪，缺的是精准定位与传播。