本期是我们出海系列节目的第一期，聚焦的是被蒙牛收购的冰淇淋品牌艾雪（Aice）在东南亚是如何崛起的。

艾雪在中文互联网有好多标签。第一，它是蒙牛创始人牛根生带领曾经的老部下以及部分国内经销商，在印尼复制的一个非常成功的冰淇淋品牌；第二，他们出海的时间非常早，从 2015 年就开始在印尼启动了，本地化团队包括经销商网络非常强，类似OV系在东南亚的渗透率；第三，2024 年，艾雪的年营收就超过30亿人民币，在印尼的市占率超过 30% ；第四，以印尼为根据地，艾雪又向东南亚其他国家扩散了好多个市场，目标是成为亚洲乃至世界第一冰淇淋品牌。

本期我们邀请到两位嘉宾，分别是近期长时间Base在印尼的立勋，以及他的合伙人Wira，来一起聊聊艾雪的东南亚崛起往事。

由于本期异国录制，音质有些起伏，造成听感困扰，非常抱歉。

🔸本期主播🔸 乐乐 商业媒体《窄播》主编

🔸本期飞行主播🔸 立勋 （个人公众号：追求最简单的道理）

🔸本期嘉宾🔸 Wira 前艾雪渠道负责人

🔸本期声音设计🔸 剪王

🔸时间轴🔸

02:48  Wira2018年就入职艾雪，从巡查一路做到渠道负责人

06:42  艾雪「农村包围城市」的渠道策略及销售情况

10:52  艾雪在印尼的市场拓展及当地商业环境特点

15:46  艾雪在当地的产品优势：质优价廉。印尼冰淇淋市场此前主要有和路雪、康比娜、Diamond 等品牌，和路雪等跨国品牌更注重现代渠道，对夫妻老婆店的覆盖相对较少

16:26  印尼艾雪团队的中国人占比很低，但艾雪整个公司在印尼做生意很拼

17:02  生意爆发起点：2018年借亚运会契机，声量迅速提升，规模达十几亿

17:57  艾雪的印尼发展模式、前景及渠道利益分配策略：艾雪在渠道管理上注重立标准，包括巡查、冰柜投放、人员配置等标准，也会给经销商更多毛利，让经销商与公司共同发展。

22:40  艾雪的印尼经验：中国产品在印尼出海成功，需各方面无短板，不能只靠产品好。「在印尼市场，中国产品出海想要落地成功，是一个同时结合产品、渠道、营销和品牌的事情。」

27:04  艾雪的本土化经验：疫情时迅速建口罩生产线免费赠送，还推出提高免疫力的蛋奶蜜产品村村发放

28:59  艾雪印尼的狼性文化、工作节奏及团队特色

33:43  2023年，面对伊利以及和路雪等竞争对手的正面竞争，艾雪发起生存之战，但在处理增长压力时，会充分理解和尊重当地文化，不轻易更换经销商

37:07  从农村包围城市到反攻现代渠道，艾雪如何解决与巨头连锁便利店的利益分配、冰柜放置、陈列费等问题

42:00  中国企业印尼出海的优势、策略与互助建议。立勋的出海体感是，到一个新的环境后，要从最底层的文化、生活习惯、历史发展历程出发，用第一性原理搭建框架，平视当地，思考可复制的经验，交到当地朋友作为桥梁非常重要。

🔸关于我们🔸

「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，围绕消费、互联网、出海和 AI 等行业的代表性公司、产业、案例，通过对话1000个一线从业者，持续探索商业的认知和乐趣。

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