开场：五个悬念故事与本期要讲的三份材料

主播抛出五个待揭晓的谈判场景——三百万张传单的版权事故、谈工资、订满的餐厅、满员的飞机、死掉的邮件，并交代本期底本是《哈佛经典谈判术》《掌控谈话》与 Christopher Voss 的大师课。两人表示读完这些材料后恨不得回到过去的谈判桌上重来一次。

三百万张传单：把成本项变成曝光机会

1912 年罗斯福竞选团队未获授权就印了三百万份带照片的传单，本可能面临三百万美元索赔。他们反过来问摄影师『你愿意付我们多少钱』，最终摄影师倒付二百五十美元。由此引出谈判第一课：价值没有客观唯一标准，要学会转换视角。随后用法语女生谈假期、租房砍价的例子说明要挖掘价格之外的价值。

把蛋糕做大：淘宝配件与一加一大于二

主播讲自己在淘宝错过促销后，改问客服能否多送配件，最终拿到价值一千多元的礼包。核心结论是谈判不一定是零和游戏，最好的谈判是把双方的价值盘合盘端出，把一个一万五的谈判谈成两万的谈判。

影视版权与配件订单：不要只算自己的账

影视公司卖剧集版权的案例显示，看似公平的折中协议白白浪费了一百一十万美元，因为多播一次对影视公司损失二十五万、对电视台价值八十万。另一个配件订单案例说明，追问『你卡在哪儿了』能发现对方真正的瓶颈是运输而非生产，从而把对方的问题变成自己的突破口。

餐厅订位与图书馆窗户：对方说『不』是在保护什么

主播讲自己用『我可以早点到、吃得很快』订到满座餐厅并获八折的经历，以及朋友用『可以拼桌』插进两百多号排队的餐厅。图书馆开窗关窗的经典案例说明，开窗不是需求、透气才是，关窗不是需求、怕冷才是，好的谈判不是折中而是先问『我们为什么要这样做』。

西瓜与猫：从立场之争到需求挖掘

主播回忆管培生时期的谈判课，三个人抢一个西瓜竞价到僵住，其实一人要皮、一人要汁、一人要籽，没人问出『你为什么一定要西瓜』。租房养宠的案例则说明，房东真正介意的不是宠物，而是不想承担房屋损坏，理解并共情对方的抵触，才能提出第三第四种方案。

中插：科沃斯 T90S PRO 扫地机器人

从做家务这个隐形谈判场景切入，主播推荐科沃斯 T90S PRO 滚筒扫地机器人，介绍热活水洗地、三十二路出水孔、边扫边充、遇地毯自动抬高、不缠毛等卖点，并给出下单备注加赠抗菌滚筒的优惠。

从哈佛派转向 FBI 派：战术性共情

介绍《掌控谈话》（Never Split the Difference）作者 Christopher Voss 在 FBI 做了二十四年首席国际绑架谈判专家，处理的是不能失败的人质谈判。他的方法叫战术性共情，与哈佛派形成对比：一个是 book smart 提供理论框架，一个是 street smart 提供上来就能用的破冰技巧。

让对方舒服地说『不』：神奇邮件与 Jack Welch

Voss 建议不要急着让对方说 yes，而是创造让他舒服说 no 的机会。『您是不是已经放弃这个项目了』能让死掉的对话复活；邀请 Jack Welch 时用『这是不是一个特别荒唐的主意』反而促成了演讲。把『您现在方便吗』改成『您现在是不是不太方便』，无论哪个答案都更好。

指控前置与情绪标签：酒店升房与机场改签

Voss 用『我可能要毁掉你的好心情了』开场请求免费升房，把对方心里的负面标签先替他说出来，这个技巧叫指控前置，《纸牌屋》里全员恶人都在用。机场改签案例则展示 labeling：先说出工作人员的感受，套出更多信息，最终不仅上了下一班飞机还升了舱。

让对方替你解决问题：海地绑架案与封路交警

Voss 在海地让家属问绑匪『我到底应该怎么做才能筹到这些钱』，绑匪被问题难住，赎金从十五万降到几千。同样的逻辑适用于老板布置三个项目、交警封路，问『我该怎么做』能强迫对方代入你的处境，从权威角色跳出来看到真实的人。

谈判锦囊：谈工资、沉默、好消息拆开说

谁掌握更多信息谁先出价，用锚定效应；信息少就先提问。别只谈工资，title、home office、入职时间都可以谈。弱势时诚恳求助，接受 offer 后请求重新评估实习经验权重，反而加薪百分之十。此外还有利用沉默、好消息拆开说、坏消息一次说等技巧。

7-38-55 与深夜 DJ 语调

Voss 引用 7、38、55 三个数字：说话内容只占百分之七，语气占三十八，表情肢体占五十五。当话语和表情对不上时，对方会潜意识觉得你虚伪。Voss 自己用低慢稳、句尾下沉的『深夜 DJ』语调，坚定但不带攻击性，能把处于狂热状态的人拽回他设定的节奏。

什么时候应该放弃谈判：四种情形

哈佛教授偷粪肥被锁、曼谷为四十美分连续换车、史蒂夫不谈薪水反而收入翻倍、夫妻建房疯狂压价导致建筑商报复性交付劣质工程——四种不该谈判的情形：对方掌握绝对筹码、时间关系成本大于收获、谈判本身释放错误信号、过度谈判破坏长远合作。

Voss 九岁的口哨声：技巧之上还有道义

Voss 九岁被街区恶霸摁在游泳池里，妈妈叫他回家吃饭的口哨声反复响起他却回不了家，这是他人生最害怕的时刻。讲课时他讲到这儿直接哽咽。他说自己做谈判专家，是希望普通人面对强势一方时有办法，不至于像他当年那么绝望。主播总结：真诚、利他和善良，是学会技巧后需要保护而不是丢弃的东西。

阅读推荐：Barry Diller 自传《Who Knew》与招聘公告

主播推荐 Barry Diller 的自传《Who Knew》，讲他从好莱坞富家公子一路做到派拉蒙董事长、帮默多克打造 FOX、又创办 IAC 孵化出 Expedia、Match、Vimeo、Ticketmaster 的经历。书中提出『创意性冲突』和清理行业犬儒的主张，招人标准是有能量、有棱角。节目最后宣布自习室长期开放招聘，并致谢科沃斯。