【引言🐝】

为什么我们总是搞不定客户？客户对于我们来说是狂风骤雨还是和风细雨？我们曾经有被客户质疑过存在的价值？我们是否有过一个人被留在在会议室里凌乱？

大海和棉花竟然在节目开头开始比惨，分别揭开了自己曾经"搞不定"的客户故事，通过搞不定客户的表象来分析原因，逐步深入讨论——如何"搞定"客户，提出了黄金法则和白金法则。为了识人探需，从周易、五行、MBTI拉扯到ToB销售/服务场景的【TOPK】和【鹰羊狐驴】方法。然后，分别对鹰、羊、狐、驴等四类客户类型进行特点拆解、从而进行针对性沟通（点个题：见人下菜碟😁），以提高销售效率和成功率。

话说，大家喜欢哪一类"动物"类型的客户？结合你所面对的内部/外部客户，欢迎在评论区留言~谈谈你的感受、故事和观点！

【主播👨🏻】

大海/棉花

【提要📒】

01:15 比个惨：彼此“搞不定”客户的故事

06:48 “搞不定”客户的原因是什么？

11:00 黄金法则和白金法则

-黄金法则指的是你用你自己喜欢的方式去对待别人

-白金法则指的是你用别人喜欢的方式来对待别人

14:40 “搞不定”客户的第一步：识别客户特征和类型

-【TOPK】与【鹰羊狐驴】的由来

19:23 说说【鹰羊狐驴】客户的特点

25:28  在销售/服务中应对【鹰】型客户的建议

27:26  在销售/服务中应对【狐】型客户的建议

32:01 在销售/服务中应对【羊】型客户的建议

37:01 在销售/服务中应对【驴】型客户的建议

42:52 那又如何去识别TA是哪一种类型的呢？

47:28 总结总结就结束咯~~

美国在销售社交行为分为：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)。根据20多年的研究和销售实践，发现用【TOPK模型】来概括四型风格更容易让中国人理解、掌握和运用。由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。

"Politics in the workplace is a fact of life"美国研究职场政治的学者，将组织里的利益相关者分为四个明确部分：

• 无辜的利益相关者（如天真的绵羊）
• 无能的利益相关者（如无能的驴子）
• 聪明但不值得信任的利益相关者（如狡猾的狐狸）
• 明智的利益相关者（如众所周知的猫头鹰）

经过国内的销售先行者进行本地化适配，逐步演变为【鹰羊狐驴】模型~

利他而真诚或许才是真正的必杀技！❤️ to所有的ToB局内人们~~

【互动🖋】

🎁🎁认真倾听与点评的你，我们将携带惊喜在评论区私信与你联系~

【音乐🎵】

• 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
• 垫乐：Piano and guitar pure music
• 片尾：James Brown 《Try Me》

【后期✂️】小铁

【往期️🚀】

海棉说 | 换工作？ToB or not ToB，这是个问题！

海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！

播客心声 | 当我做到第24期播客的时候，我都在想些什么？

业务洞察 | 谈谈ToB企业运营的三大迷思：文化价值观、业务系统、组织能力

海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？

销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长

营销实践 | 跟大棉花聊聊「活动营销」的运营思维、工具方法与创新

【收听👂🏻】

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