“差异化不是目标，而是生物科技公司的生存之道。”这是一家小型生物科技公司的创始人的感悟。尤其是后来成立的生物科技公司必须采取的态度，做出差异化才能生存。

E药经理人挑选出了百克生物、荣昌生物、歌礼制药、亚盛医药、华领医药、徳琪医药以及南京传奇等在某个细分赛道或某个技术方向领先的“小而美”生物科技公司，来分析国内生物科技在研管线、商业化、生产上的策略，以及对应策略给他们带来的影响。

截至3月21日，这8家小而美的上市生物科技仅有两家在上市后实现了市值增长，其中涨幅最大的是康希诺生物，上市3年间市值涨幅超过了360%；其次是传奇生物，在生物科技最高光的时刻上市，如今还保持了超过20%的市值涨幅。

其他6家下跌的生物科技公司，有资本市场本身的原因，也有自身因素的影响。在投资人眼中，小而美的公司最容易受产品市场空间不够，或者单一产品的风险所影响，如何摆脱或者规避这种误区，在某些细分领域或细分技术赛道上成为一个真正的“小而美”公司，这些公司或多或少都能提供借鉴。

8家生物科技公司，有6家已经或者正开始布局商业化进程，他们的商业化策略中共同特点是“借力”，对商业化的共识让他们不约而同地寻求不同程度地合作。有的生物科技公司选择将自身产品完全授权，甚至包括生产；有的生物科技公司则是通过合作给自建商业化一个缓冲机会。

最初上市时，歌礼是唯一一家带着上市产品上港交所18-A的生物科技公司。现在，歌礼已将达诺瑞韦、拉维达韦两款丙肝药，以及一款新冠口服药物的组成之一利托那韦口服片推向市场，成为抗丙肝/乙肝领域的“小而美”。

不过资本市场并未给予它想象空间。上市三年半后，歌礼制药已经跌去了约六成的市值。歌礼为何得不到青睐？支撑投资人想象力的是市场的潜力空间。歌礼制药主要产品管线所属的丙肝市场在吉利德的巨幅降价后几乎没有优势了，而乙肝市场虽然拥有广泛潜力，但需要临床上的突破来支持其向上发展。好在新冠病毒正在成为歌礼的突破点。2021年，歌礼制药销售总收入为7688万元，同比增长120%。其中超过90%的收入来自代理产品派罗欣，该产品2021年推广服务收入约为7090万元，同比增长9.8%。

派罗欣是一款在中国推广应用十多年用于病毒性肝炎的长效干扰素。2018年11月，歌礼拓展与罗氏的合作，获得了派罗欣的中国大陆独家销售、市场推广权益。由此可见，在产品的商业化上，歌礼选择了一边节流，一边开源。一方面，歌礼在医保准入上改变策略，2021年尽力将2020年未能进入医保的拉维达韦、达诺瑞韦推进了医保，同时将两款产品在中国13个省份的推广交给九州通，由此销售费用随之降低23.7%至2090万元。另一方面，歌礼还从康宁杰瑞获得了恩沃利单抗治疗乙肝及其他病毒性疾病的独家开发全球权益。这多少提振了市场对歌礼的信心。

想了解头部“小而美”的生物科技公司如何完成商业化蜕变？，请您明天接着收听。