【引言🐝】

灵魂拷问：失去业务更可怕还是失去客户更可怕？通常我们认为当客户在一定周期内停止与公司开展业务时，就发生了客户流失。客户流失可以发生在任何类型的商业交易中，无论是一次性的交易还是长期服务合同。在B2B业务实践中，客户流失是一个极其需要密切关注的问题，因为它不仅直接影响公司的收入和市场份额，还可能对公司的声誉和品牌形象造成长期影响。

那为何客户会流失呢？到底是谁的"锅"呢？是乙方企业的问题还是甲方企业的问题？亦或是来自市场的某种问题？为了尝试解答这个问题，海棉准备了10个案例故事（10 口大锅），欢迎你来收听，看看客户流失的锅究竟落在谁的头上！😄

话说，这次悄悄放上来一个彩蛋，笑崩了！本期结尾有独家海棉在播客录制中花絮~~[嘘][嘘]

【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花

【提要📒】

Part 1  00:48  失去业务更可怕还是失去客户更可怕？

• 在商业中，客户和业务的重要性不可忽视。没有客户就没有业务，因此客户持续经营是必要的。同时，老客户的运营和维护成本相对较低，回报却很大。
• 然而，客户流失是一个重要的问题，特别是to b业务。客户流失直接影响到收入和市场份额，同时也与品牌和营销等方面产生关联。
• 缘起于海局发的朋友圈和棉花的初恋分手这两个小故事

附一张【棉花与初恋的合照.jpg】

Part2 07:05 10个案例故事！看看客户流失的锅要扣在谁的头上？

• ①“匠心工艺”的故事（非核心客户、价值不匹配）
• ②“智慧学院”的故事（大厂介入，投资并购）
• ③全国连锁餐饮集团与财务咨询公司的故事（客户不满意服务）
• ④“未来芯片科技”的故事（产品不稳定、不可靠）
• ⑤“卓越集成科技”的故事（销售过度承诺）
• ⑥“百亿健康”的故事（客户预算缩减）
• ⑦“环球物流”的故事（客户内部干系人变动）
• ⑧“先锋制造”的故事（交付不符合预期）
• ⑨“局内电子”的故事（厂商关键人物离职）
• ⑩乡村的奶牛养殖企业与云会议系统的故事（售前方案不符合需求）

Part3 49:40  客户流失原因的总结

• 流失故事远不止这么多，流失原因也不仅如此，流失也不仅仅是某个单一原因；
• 流失原因大致锚定在甲（客户）、乙（厂商）和市场竞争这三方面原因。
• 流失的原因能追溯至客户生命周期的每个阶段。

Part 4 51:35 【播客后作业】

• 通常我们认为客户未续约=客户流失。结合本期案例故事，那客户流失=客户未续约吗？ 为什么？（4月12号前点赞最多的回答，我们送书一本）
• 与此同时，客户流失到底是谁的锅？或许没那么重要！重要的是如何避免客户流失？未来我们再来聊如何防止客户流失这个话题，一起留个好奇心，咱们下一期见吧！

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

• 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
• 垫乐：Bossa nova
• 片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

大咖返场！Jonathan：B端销售不会送礼物也一定做不好业务!

海棉说 | ToB业务到底要不要做播客？

海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？

销售实践 | 从月入千元到年薪百万：大咖级Sales Jonathan的进阶之路

海棉说 | 谈谈线索（字少事大）

海棉说 | 咱就是说，想搞定客户？那就得看人下菜碟呀！

海棉说 | 为何我们不喜欢「增长」这个词！

海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？

销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长

【收听👂🏻】

❤️如果你喜欢「TOB局内人」，请给我们三连：点赞、留言、转发。

👉加入听友群，请联系vx：ToBinsiders（备注：TOB+公司）