零散市场里的零售难题：为什么整合工具不够用

开场提出零售战略通常研究如何从零散走向整合，但在某些市场零散化程度极高，企业既要利用整合工具又要适应本地规模限制。引出总部位于香港的DFI零售集团作为案例，并回顾牛奶国际1886年由外科医生Patrick Manson发起、以八十头奶牛做本地鲜奶起家的历史，以及1980年参与北京航空食品公司、1997年退出牛奶业务、2021年改名DFI的沿革。

五大业务板块与不断剥离的历史

介绍DFI在亚洲12个市场经营，最大市场为中国内地、香港、新加坡、马来西亚，业务分健康美容（万宁）、便利店（7-Eleven授权）、食品（惠康）、家居（宜家代理）、餐饮（美心、星巴克等）五大板块，销售占比分别为35%、30%、27%。指出今天的业务组合并非历史上最复杂，而是反复剥离后沉淀的结果，公司曾在英国、西班牙、日本、澳大利亚、新西兰都有店面。

与沃尔玛中国的对比：三十倍店面，三分之一收入

用沃尔玛中国作对照：2025年沃尔玛中国收入247亿美元、261家门店，DFI收入88亿美元、7580家门店，店面数是前者三十倍而收入只有三分之一；电商渗透率沃尔玛中国50%，DFI仅6.4%。DFI官网自称以大中华区、东南亚等本地特色强烈、规模化水平不高的地区为主要市场。万宁2004年进入内地最多开240家店，最终于2026年1月关闭内地全部线下门店和线上商城。

从跨国企业到亚洲企业：一次战略收缩

上世纪90年代牛奶国际进入西班牙、日本、新西兰、新加坡、中国台湾全面发展，随后意识到工业化地区对规模化的要求与香港经验不同，在欧洲、澳新、日本普遍缺乏竞争力。1997年亚洲金融危机期间进入马来西亚超市市场，此后决定陆续退出发达国家市场，把资源投向亚洲，被评论为从跨国企业转变为亚洲企业。2013年股价达历史最高，2014年购入永辉超市20%股份，随后疫情冲击下多元化弊端暴露，股价从30新币跌至6新币。

贝斯哲上任与五次重大资产剥离

2023年DFI聘任已退休的零售老将Scott Price（贝斯哲）任CEO，原本期望不高，结果公司在销售额略降的情况下利润从谷底上涨近十倍，股价从6新币回到12新币。节目指出部分决定在他上任前已做出，他的主要贡献是价值发现与提升。近两年DFI完成五次重大剥离：马来西亚超市、印尼超市、永辉超市、新加坡超市、菲律宾超市，创造约十亿美元收入，其中永辉占六亿多美元，永辉投资亏损达2.4亿美元。

健康美容板块：把AI检测设备搬进小店

剥离后DFI聚焦五大业务，定位为「服务于亚洲顾客的日常时刻」。健康美容板块势头最好，万宁与马来西亚Guardian实为同一品牌不同叫法，共用全球采购与自有品牌供应链。万宁在香港设智能中医馆，2025年联手三星支持的Lululab在东南亚400多家门店推出AI智能皮肤与头皮测试仪，现场根据AI报告提供皮肤保健建议，顾客数据留在DFI成为独特资产。该板块销售增长不明显但利润增长显著高于销售增长，东南亚共有600万活跃女性会员。

便利店板块：用鲜食RTE补烟草税缺口

香港烟草税上升导致7-Eleven烟草零售下降，DFI转向从日本学来的鲜食餐饮（RTE），日本便利店RTE占比通常高于30%且毛利高于烟草。2007年香港822家门店改造提供鲜食，2024年放大热食区域并新增堂食用餐区，2025年RTE已占便利店销售收入的24%，计划2028年前完成RTE优先重装。华南7-Eleven设小食堂，最多接待16到20人，主打现制现烤现炸食品，售价6.9到22.9元；贝斯哲称广东一千家店每天早餐卖五万份，内地消费者早餐预算比疫情前打了六折。

生鲜超市与数字化：叮咚买菜、积分卡与店内广告

2025年DFI与叮咚买菜合作，用其供应链从华南大仓直供香港惠康，绕开香港中间商降低成本，把香港生鲜定价压到只比深圳高1%，以应对港人北上购物潮；新加坡因找不到类似合作伙伴，价格降不下来，最终放弃该市场。数字化方面，DFI推动到店自提与foodpanda配送，目标把电商占比从2025年的6.4%提升到2028年的7.5%到10%；积分卡在香港有500万会员，占总人口70%；已有一万块店内屏幕出售给品牌方，计划增至一万四千块，数字化广告毛利约50%到60%。

零散市场的竞争之道：本地知识比供应链更重要

亚洲零售市场碎片化、没有规模，供应链管理只是前提，本地知识更加重要，这是DFI对抗大型零售企业的底气。贝斯哲举印尼代理宜家的例子：宜家禁止电商销售，他们偷偷在电商平台卖，用销售数据说服宜家批准，说明宜家对本地需求考虑不够。香港宜家缩小标准店面、突出瑞典肉丸餐厅，是用一种体验取代另一种体验。管理上强调地区差异与店长放权，但店面布置要求精准复制，因为亚洲顾客常在一个月内到访两三家同品牌门店。

判断标准与下一步：从剥离转向并购

贝斯哲总结DFI的零售原则是便利、价值感和个体关怀，据此寻找有机会取胜的产业和更高边际利润，内地超市因需巨额投入和长期亏损而被判定不适合，宣布剥离永辉当天股价上涨13%。五大业务的共同主张是顾客体验，建立在到店服务之上以对抗电商冲击；多种业态通过积分系统交叉销售，是零散市场的竞争之道。下一步DFI考虑通过并购发挥新优势，2026年8月市场传言其与长和集团接洽收购百佳超市，若与惠康合并，超市市场份额将超过50%。