寒冬凛冽，有的关厂，有的“卖身”，有的宣布裁员2000人，药明系更是深陷美国制裁法案，股价连跌……行业的共识是，2024年，CDMO已然到了最艰难的时刻。

与多点开花的生物科技公司不同，CDMO是一个讲究规模效应的“强者恒强”行业，要么全胜，要么出局。复杂的外部环境下，成本、订单、扩张、整合、博弈，都构成了CDMO的运营要素。谁能将这些要素理清，谁就能熬过寒冬，步入上行周期；而那些因为各种各样的缘故失策的管理者，只能一步错，步步错，眼睁睁看着自己滑入下降的“死亡螺旋”。

问题在于，上行与下降之间的关键变数是什么？

近日，国内大分子CDMO鼎康生物又拿到了一家法国公司的新订单，后者将候选药物DT-7012，一种可清除调节性T细胞的抗CCR8单克隆抗体，委托给了鼎康生物，提供从细胞株开发到临床GMP生产的整体化服务。

除了这一好消息，对于未来两年，鼎康生物全公司上下都保持着充分的自信，与当下寒冬中普遍的悲观情绪形成了鲜明对比。

接下来两年，鼎康生物计划依然是保持高速增长。

在复杂的态势中，这家企业做对了哪些决策，从而能够成功穿越周期？对这个问题的回答，不光是对单一公司案例的复盘，更是对当下CDMO行业普遍困局的一个解法。

自2022年来，资本寒冬笼罩了整个创新药行业，“卖水人”CDMO也不再能独善其身。随着国内市场收缩，拿订单越来越难。为了保障现金流，CDMO之间的竞争已经达到了白热化的程度。

价格战，是激烈竞争的直观体现。IND阶段的价格先降到原来的80%，再砍半，然后居然还要再降。目前IND阶段的报价几乎只有当时的20%-30%。

这样低的价格当然没办法赚到钱，但许多公司不惜赔本也要把单子抢下来，只为维持工厂的日常运转。

如此困境之下，出海，自然成了中国公司们共同的思路。

不过，由于形势所迫，很多公司在出海之前并没有成体系的规划，仅仅只是出于本能在行动，打法难免显得急功近利。比如一到海外，刚设立一个办公点，就开出天价薪资，大量招募当地的BD和销售，疯狂跑展会、做宣传，希望BD和销售们能够凭借自己的“人脉”拿到订单。

一段时间后，这种打法的弊端就显现了出来。好的BD、销售薪资价格水涨船高，到了许多公司负担不起的程度；水平不佳的人员薪资水平也涨了上去，却连一笔订单都没办法带来。

更何况，人你能招，我能招，他也能招。钱能解决的问题，往往都不是关键问题。毕竟出海之后，中国CDMO要面对的竞争不光来自国内同行，还有扎根已久的当地公司。

寒冬里，CDMO该如何“自救”？请您明天接着收听。