集采，对每个药企都是一座难以跨越的山。昔日的大白马长春高新逃不过，在核心产品生长激素遭遇集采后，两个交易日内累计下跌超过27%。市占率较高的外资原研药企面临的境遇与长春高新何其相似。

一般到了集采阶段的产品，外资不太需要考虑维护全球价格体系，而是更多地去考虑集采产品的市场规模、市场占有率、渠道、竞争格局和成本等等，核心还是去测算最后的销售额和利润水平。最后做出是否进集采、以什么价格进集采的决策。

过去原研药企在集采进程中做出了很多策略尝试，渐渐摸索出适合的模式，不过这仅限于有实力的大型综合药企。专科药企面临的境遇要困难得多。他们通常没有试错的机会，特别是产品依赖院内渠道的专科药企，在集采面前真的很无力。

具体而言，市场份额超过50%、销售额过亿元的品种若没中标，企业的损失则较大。第三轮国家集采时，参天制药的核心产品左氧氟沙星滴眼液首次被纳入集采名单，由于该品种在国内销售额超过10亿元，国内市场份额占比六成，参天制药与仿制药厂家扬子江药业和中山万汉展开了价格激战，不过最终落败。之后一年，参天尝到集采落标的“苦果”。集采之前，2020年前三季度，参天左氧氟沙星滴眼液销售收入达到5.9亿人民币，占参天中国营收比四成。销售额中有60%由公立大医院贡献，落标后这部分收入也将“阶段性地消失”。

参天制药社长谷内树生也在财务说明会上坦承，落标造成的短期的营收减少无法避免，将通过加快新产品开发和拓展私立医院、药店、互联网诊疗市场等之前未涉及的领域来渡过难关。

失败的经验往往会成为后来者做策略的参考。在核心重要品种上，通过大幅降价来获得集采市场的入场券，已经成为现实。譬如在第四批集采中，以注射剂产品为主的厂家费森尤斯卡比在丙泊酚脂肪乳注射液上就采取了这种低价策略。比扬子江、盈科、科伦、德国贝朗都低，降幅达到85%。据米内网数据显示，2020年上半年，我国公立医疗机构终端丙泊酚脂肪乳注射液销售额为19亿元，其中费森尤斯卡比所占市场份额为62%，销售额超过7亿元。

即便是大型综合药企，在集采当头的策略也是从“挣扎”到“掉头”。赛诺菲就是很好的例子。在其王牌产品波立维的集采过程中，首轮采取了观望策略，结果掉标之后销量显著下滑；到了第二轮扩围时，赛诺菲以最大降幅中标，核算下来单片价格也是最低的。

当然，大型综合性药企可以拼价格，但对于专科药企，将如何度过集采困难期，这是参天、灵北们亟需解决的问题。