“你是甲方，你最先关注乙方的什么？”前方高能量~值得收听！

Q1：假如你作为甲方项目执行负责人，由于没有思路方案，你找了多家供应商过来交流。面对这么多过来交流的供应商，你最先关注对方什么？

Q2：与供应商线下第一次沟通的第15分钟内，你最关注什么？是关注能不能理解我的需求？关注售前的专业能力？关注有无类似企业经验和案例？

为了引导和影响客户的解决的方案的思路的这个过程，前提是双方要互相能够确定问题。那么重要的就是双方愿不愿意做深入的交流，彼此快速建立信任是深入交流的关键前提了！

面对「如何在15mins内赢得领导和客户信任？」这个问题，本期海棉拆解介绍了一份获信攻略，过程有趣有料，希望快速赢得客户的信任的局内人，有这份信任攻略足够了！当然我们希望大家可以评论区贡献出更多关于信任的锦囊妙计！enjoy it~

【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花

【提要📒】

04:23 从听友社群里抛出的思考题开始谈起

11:03 先温故「解决方案」内容进而推演逻辑

• Solution是溶剂、Solution是那个手势、假如你不能引导和影响客户的解决思路的形成，你就一定是一个备胎。
• 先要引导和影响客户的解决的方案的思路的这个过程，你都要去引导他。这个过程再往前的前提是双方要互相能够确定这个认定的问题。重要可能还是看客户愿不愿意跟我来做深入的交流，不然的话大家怎么能把这个问题讨论出来。
• 至少还得要愿意交流，而且得要能深入的去做一些沟通。想要做深入的沟通，我觉得最核心的核心可能就是对方得要能信任我，而且能快速建立这个信任。
• 如何15分钟的时间内建立这个信任？

海棉说 | 是不是所有的B端客户都需要解决方案？

11:39  有局内人提出：站在下属的角度，就像类似于一个乙方，我的直属领导是甲方，那我怎么样能跟直属领导去获得信任呢？

• 第一种：事事有回响，靠谱
• 第二种：工作结果超预期
• 第三种：懂我职业诉求
• 第四种：有过同学那样纯粹的友谊、有过相互信任的战友关系、共同经历过不道德的行为、有过彼此利益互换的经历

22:07 信任的构建，安利「麦肯锡信任公式」并拆解揉碎聊一聊

• 信任 =（ 可信度+可靠度+亲密度 ）➗ 自私度
• 23:54 1. 可信度（Credibility）这个人是不是专家？可信度是指一个人或组织在特定领域的专业知识和技能，以及他们表达信息的准确性和权威性。可信度包括知识、技能、教育背景和工作经验。客户更倾向于相信具备深厚专业背景和经验的顾问。
  小锦囊：合理的自我介绍、写文章、参加一些行业会议、客户案例..
• 33:02 2. 可靠性（Reliability）这个人是否可靠？可靠性是指顾问在承诺和交付结果方面的一致性和可信赖性。客户通过观察顾问是否能够按时完成任务和保持高质量的工作来评估其可靠性。因为客户需要依赖顾问的稳定表现来实现目标。
  小锦囊：不要迟到！！设定清晰的期望、遵守承诺、主动解决问题
• 38:37 3. 亲近度（Intimacy）这个人是否让我感到舒服？亲近度是指顾问与客户之间的情感连接和互相理解的程度。亲近度建立情感上的信任，使客户感到被理解和支持。
  小锦囊：共同爱好、非正式交流、同理心、尊重隐私..
• 55:25 4. 自私度（Self-Orientation）这个人是否以自我为中心？高自私度意味着顾问更多地关注自己的利益而非客户的需求。高自私度会使客户感到被利用，从而减少对顾问的信任。
  小锦囊：靠自我觉醒、本能..可以刻意练习，但可能退行
  放下EGO，做一个令人喜欢的人
  期待大家自己的锦囊妙计贡献出来

附海局之前写的关于「信任」的随想

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

• 片头：speed of light- Jazz Funk Sou
• 垫乐：Bossa nova
• 片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

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【收听👂🏻】

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