从一杯日常奶茶说起：万店之后靠什么增长

主持人以小区门口、写字楼下的密集门店切入，指出蜜雪、古茗、茶百道、瑞幸已把行业带入万店时代，并提出核心问题：门店这么密，接下来靠什么增长。嘉宾赖晟炜介绍自己是中金公司社服组分析师，聚焦现制饮品研究。

行业四阶段：从街边档口到多元发展期

赖晟炜把现制茶饮梳理为四个阶段：九十年代的初步渗透期（植脂末茶粉、五到十元）、2005 至 2016 年的品类丰富期（台系品牌、珍珠奶茶、十到二十元）、2016 至 2022 年的体验升级期（喜茶奈雪、鲜果鲜奶、二十到三十元），以及 2022 年至今的多元发展期（鲜果茶与轻乳茶、全场景与下沉同步）。

竞争力框架：产品力、运营力、品牌势能与组织力

报告把核心竞争力分为三维：产品力靠经典大单品与持续推新，运营力靠加盟商筛选培训与数字化工具，品牌势能靠稳定交付与联名营销建立情感纽带。三者之上还有隐性的组织力，取决于管理团队与创始人的格局，往往决定品牌终局。

渠道型与心智型：复购到底靠什么驱动

按客单价与消费者诉求，品牌分为平价与中高端两类。进一步按复购驱动力划分为渠道型（高频上新、稳定出品、质价比，代表蜜雪、古茗、瑞幸）与心智型（品牌叙事、情感连接、文化认同，代表喜茶、霸王茶姬、茶颜悦色），前者议价能力低但确定性高，后者溢价高但差异化认知难建。

为什么当下渠道型更占优，以及万店的底座

赖晟炜认为茶饮具备快消属性、产品易仿制、决策链短、场景壁垒弱，加上外卖稀释线下体验、消费趋于理性，渠道型品牌更容易胜出。做成万店的基础是供应链与运营管理的综合优势：鲜果非标需上游筛选与冷链运输，万店规模下还要平衡加盟商与品牌、消费者的利益。

外卖大战的算术：增收为什么不增利

2025 年外卖补贴大战让头部品牌 GMV 涨超百分之二十，但门店利润承压。核心是堂食客流转移到外卖：以古茗为例，堂食实收率约百分之八十五到九十，外卖仅约百分之六十，外卖占比提升直接拉低门店利润率。

中小品牌出清，头部越打越稳

全国现制茶饮门店增速放缓甚至关店，头部品牌仍稳健增长。原因是外卖平台流量天然向体量更大的头部倾斜，中小品牌缺乏承接大销量的能力；同时大品牌供应链与运营能力更优、加盟店盈利更好，抗风险能力更强。

补贴退坡后的两条路：修渠道、填闲时

品牌调整分两类：一是渠道结构修复，降低外卖占比，如瑞幸收缩低价折扣、外卖占比降至约百分之三十，茶百道与古茗用多层级价格体系避免线上线下倒挂；二是利用闲时产能做单店增量，用咖啡、早餐、冰激凌以低边际成本填充闲置时段。

开店红利结束：点位重合与边际递减

行业开店红利已结束，品牌间点位重合度极高——古茗门店五百米内有蜜雪门店的占比超百分之八十。新增点位边际产出递减，叠加 2025 年外卖大战的高基数与增收不增利，品牌重心从规模扩张转向单店盈利。

跨界不对称：咖啡做茶饮易，茶饮做咖啡难

瑞幸自 2024 年做茶饮，销售占比快速爬升；茶饮品牌做咖啡，喜茶奈雪早年销量低，目前只有古茗较成功。三个原因：咖啡是舶来品、认知教育成本高；茶饮做咖啡需投入七到八万元一台的咖啡机；瑞幸的数字化与推新能力可直接复用，茶饮品牌则需重建咖啡豆供应链。

古茗与瑞幸：各自的延展性优势

古茗的优势在单店模型（年均 GMV 近三百万、年现金利润三十五到四十万）、均衡的点位结构、升级的六代店与自建冷链，咖啡机已覆盖近百分之百门店、杯量占比约百分之二十。瑞幸的优势在高线城市写字楼的点位与场景，以及从生椰拿铁到酱香拿铁积累的推新能力。

选址逻辑：茶饮在商圈，咖啡在写字楼

茶饮多布局社区、街边与商场，对早间刚需场景捕捉不足；咖啡店集中在写字楼与核心商圈，适配早间提神需求，又能利用下午闲时卖奶茶。点位差异是咖啡品牌跨界茶饮的相对优势。

鲜果茶为什么更难：非标水果与门店人力

鲜果茶上游需直接对接果园，水果非标、产地与季节差异大，终端口味一致性难保证；门店端还要人工处理水果，如现剥葡萄，人力投入大。咖啡是精简模式，操作简单，从咖啡过渡到鲜果茶难度大，因此咖啡品牌多切入轻乳茶。

未来看什么：同店销售与单店盈利质量

赖晟炜认为最该关注同店销售与单店盈利质量。需求增速放缓、竞争激烈，品牌核心仍是保证加盟店盈利，才能长期经营。单店盈利取决于同店或 GMV 增长与利润率两端，后者要求渠道结构健康，外卖占比过高会侵蚀盈利。节目以关注中金研究院公众号收尾。