喜马拉雅的听众朋友们，你们好。我是《E药经理人》出品人谭勇。

企业请一个厉害的营销副总可以把一人公司的业绩提上去，但却很难把这个公司的学术推广水平也提上去。为什么那么多国内药企学不会跨国药企的学术推广？这就是战术和战略的差异，一战可以攻城掠地，却难以长治久安。长远发展大计对中国大部分药企而言仍然是一种奢侈的事情。这不是去找一个市场总监或者营销副总，或者几个产品经理就可以完成的，它必须是从企业家开始，从公司顶层设计开始。

确切地说，大凡谈到学术推广，就注定是一个花钱的差事。业内最经典的传说是：一位外企职业经理人来到民企后做了一场学术活动，一算账花了100万元。老板大吃一惊，“这可是我的钱，你花得很爽，我很心疼。”

这里有两点要关注：第一，学术推广活动主观和直线逻辑上不是为立刻提升企业销售，如果把学术活动和销售作为手段和目标对号入座，显然背离了初衷；第二，学术活动虽然不为直接拉动销售负责，但一定要有目标、有结果、可量化的。比如学术活动会按照不同医生对产品和学术信息的认知理解程度分类，针对不同分类医生人群做细分的讲解活动。

退一步说，老板们也不是怕职业经理人花钱，经历过创业快速成长期的老板们都知道，花钱多赚钱也快。说到底，老板们担心的还是经理人的这个花钱举动有没有站在企业的立场。

不信任是老板和经理人之间的天敌。从国内OTC民企数以亿计的广告投放权是大多数职业经理人不敢碰的敏感地带，而这一块的实际控制权也一般在公司老板的家庭血缘关系成员的手中。

多年前，被称为中国第一职业经理人实战手记《我与商业领袖的合作与冲突》一书作者曾感叹，通常情况下，一个人的思想品德和经营才能，经过多年的培养和观察是可以基本了解的，但唯有“应有的信任”，在中国企业中最难获得。为什么那么多民营企业家最后变得只信任自己的司机？如果说中国的管理和西方的有什么不同的话，这就是最大的不同。

追溯中西方企业家精神动力源，《思维的品质》曾收录过一篇文章《帝王思想与企业管理》：西方国家的市场经济是在否定皇权绝对统治这样一种思想解放的条件下发展起来的。而中国的市场经济很奇怪，是在一批人追求帝王思想这样一种特殊的思想文化演进中，获得了一种原动力。现代市场经济提供了一个让每个人都可以寻找这种感觉的可能：这就是做企业，在企业内部可以找到这样一种绝对权力的感觉。

这也就毫无奇怪可言了，一方面，老板需要职业经理人们给到自己一个结果，另一方面，自己又无法自控对企业具体事务过程的参与乃至干扰。通常情况下，老板名义上不对结果负责，但因为不断参与过程，不断调配理论上属于经理人的各类人事、财务等资源支配权，而最终形成的局面是：经理人因为无法控制过程而无法对结果负责，老板最终回到从前——自己对结果负责，同时循环产生老板和经理人之间的不愉快。

为什么大多国内药企学不会跨国药企的学术推广？其实，学不会的何止是这一项。一家公司的任何改变，都得靠团队去改变，而要学习跨国药企的公司治理，实质是要学习他们的经理人文化。

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