首月破百万：一个不按主流玩法出牌的品牌

主持人开场介绍 aedore 艾杜芮八月上线、一个多月营收破百万，并说明想聊的不是营销打法，而是品牌在典型竞争格局中的取舍。袁文讲述自己七月加入、八月孵化上线的过程。

舍弃不沾杯：把唇部健康放在好看之前

袁文说品牌舍弃了行业主流的高饱和、强遮盖、不沾杯玩法，因为那是适配直播间流量而非适配用户。品牌把唇部肌肤健康放第一位，希望找到属于自己的消费者。

极致低价背后的安全性代价

主持人指出高饱和高持妆又便宜通常要舍弃安全性，唇妆直接关系吃饭喝水。九块九、十九块九的买一送一让人担心，而艾杜芮用天然色料、成本更高，售价也不走低价路线。

八十九元与五点五克：质价比怎么算

袁文解释定价逻辑：第一波精准人群是出现过唇部敏感的消费者；八十九元在国货里偏中高，但容量做到五点五克，希望消费者买回去觉得真正有性价比，而不是买一堆包材。

听劝的前提是有人愿意劝

主持人说听劝的前提是有人愿意花时间劝你，说明消费者真的在意品牌。他请袁文分享首月破百万后，哪条评价让她觉得终于遇到懂自己的消费者。

敏感唇用户的反馈与消费者共创

袁文说有消费者反馈终于找到唇部敏感时也能用的产品。团队每天看评价，把消费者在小红书、抖音上的改进建议反馈给研发，并邀请愿意提意见的消费者参与后续打样。

一条关于色粉着色力的建议如何进入研发

袁文举例：消费者指出色粉着色力不足。研发一直在做减法、拒绝大量原料，导致饱和度不如主流，品牌用滋润感和光泽感补充，同时把意见反馈研发，但改配方涉及备案与兼容性，周期漫长。

四个人的运营团队与两百人的工厂

袁文介绍核心运营团队只有四个人，而工厂研发生产端有一百五十到两百人，背后有两家三十年生产经验的工厂和自有研发团队，因此能快速响应消费者需求。

自有供应链对彩妆品牌到底多重要

主持人指出彩妆行业多依赖代工厂，品牌更像整合商。袁文回顾集团从二〇一〇年左右就想把研发供应链握在自己手里，认可这份产品人的坚持才加入，希望把中国的好成分和技术带给消费者。

中国彩妆有没有形成自己的风格

主持人对比日本、韩国、欧美的妆容风格，问中国彩妆的风格。袁文认为中国消费者非常包容，风格并不固定，同一个人可以在不同场合尝试不同妆容。

恐惧营销失效，品牌只解决问题不制造问题

主持人提出护肤领域常见的恐惧营销正在被消费者反感，彩妆本应制造美好向往。袁文说品牌不刻意制造年龄焦虑，只描述真实使用场景，相信所有事情都会留痕。

先活着，再成为敏感唇人群的首选

袁文说品牌未来第一目标是活下来，第二是成为敏感唇彩赛道的代表品牌，再往后从唇部延伸到面彩、肌肤和生活方式，让健康安全妆养成为品牌代名词。

主持人回问：品牌带给消费者的状态才是差异点

袁文反问主持人如何看待品牌的机遇。主持人认为关键不是色料或功效，而是消费者使用产品时所处的状态；能把这部分沟通清楚，就能与主打色彩功效的品牌拉开差距，并判断人群划分正从纵向身份转向横向场景。