中国的便利店数量全球第一，20.8万家，比美国还多出5.6万家；另外，这些年全国大街小巷零食量贩店遍地开花，同一个街区，便利店和零食量贩店比邻而居，价格差异巨大却共存。

在两套生意模型背后，藏着什么样的商业逻辑？开一家便利店或者零食量贩店能赚钱吗？

这一期我们请来老朋友孙悦，从便利店、零食量贩店一路聊到Costco、蜜雪和古茗，想从便利店看看中国零售商业模式的转变，以及真正有价值的零售生意到底应该是什么样子。

免责声明：本节目内容仅为信息分享与逻辑推演，不构成任何投资建议。市场有风险，投资需谨慎。

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本期嘉宾：

• 孙悦 公众号《孙悦研究随笔》

本期主播：敏姐

• 微信公众号《刘敏的咖啡馆》

• 小红书：敏姐attractor

本期文字稿：

便利店里看懂中国零售商业模式变迁丨做客《十分吸引》

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==============时间线==============

第一部分 两家店卖的不是同一瓶水

03:15 同货不同价 矿泉水便利店卖2块，零食店1块2；3块钱的标准瓶装可乐，零食店2块3。省的那家没消灭贵的那家，因为卖的不是同一瓶水。

07:32 效率和快乐 便利店顾客停留半分钟，零食店1800多个SKU停留6分钟。便利店卖的是时间，零食店卖的是逛和快乐，是低成本低门槛的快乐。

11:05 散称的毛利 近期缺斤短两的争议主要出在散称商品上，因为散装要上秤。散称、不容易比价的商品，才是零食店毛利的主要来源。

第二部分 一睁眼就欠2000块

13:25 长沙90平米鲜食便利店的账 房租600、人工600、装修转让和设备折旧200、水电200、损耗100、杂费100，一天合计1800。不是卖1800的货，是赚1800。

16:17 卖6900才回本 毛利率26%，客单15元，要日卖460单。高峰8小时扛275单，不到2分钟成交一单，店员同时要热包子、做咖啡、补货、接外卖。

20:48 县城的逻辑不一样 700个县城样本日均工作6.9小时，对便利的需求反而更弱。县城开便利店更像开零食店：要120到150平米的大店、做鲜食、灯要亮、24小时营业。

23:41 熟人社会与陌生人社会 写字楼下面扫码就走，县城要的是亮堂、热闹、能逛的第三空间。同一门生意，底层差的是时间感和生活节奏。

第三部分 抄日本作业，抄的都是成本

27:31 日本把便利店做成了系统 铃木敏文1974年在东京开出第一家，此后共同配送、POS电子订货、鲜食一日三配，把便利店变成一套可以复制的系统。

29:14 便利店是时间稀缺型的生意 人均GDP 2000美元导入、5000美元快长、1万美元进竞争拐点。中国2006、2011、2018年跨过三道线，正好是经济上行的那十几年。

33:06 抄作业抄的都是成本 日系带进24小时营业和统一配送，但新佳宜吴敏仪说抄的都是成本：湖南一年吃掉几百亿麻辣食品，比关东煮更该先把麻辣做好。

34:38 门店数全球第一，密度还差得远 2025年底TOP100合计20.8万家，美国15.2万、日本5.7万。但渗透率中国是5800人一家，韩国970人一家。密度前三是东莞、长沙、太原。

39:13 店越多，生意越难做 2026年上半年闭店7418家、净增仅1391家。单店日销从2019年5297元降到2025年4453元，净利润还在增长的企业从45%掉到25%。

40:56 三个趋势 TOP10门店占比从32%升到42%，小店不是关门而是翻店改造成加盟店；家家做自有品牌，行业平均占比5%，椰子水价格只有大爆品的一半；区域龙头只往下沉，覆盖省份从3.7个降到3.6个。

第四部分 零食店为什么更便宜还开得更快

51:08 规模化直采 鸣鸣很忙26405家店，上半年GMV638.89亿，单店日销1万4，是便利店的三倍。招股书写明直接向厂商采购、减少中间环节，价格比线下超市同类便宜25%。

52:50 议价权看上游财报 盐津铺子对零食很忙的收入占比从2022年7.3%升到2025年30.85%；反过来零食很忙最大供应商只占采购额3%。这是明显的不对称。

56:12 加盟商为什么跟着开 长保商品不用日配、店员只管结账，日销高但单量一样；26000多家店里直营只有9家，铺子和人力都是加盟商的；资本三年半投进来约16亿。

59:27 三个问题 店均订单从462涨到481单，客单价却从35元降到31元，日均GMV下滑8%，高增长不等于每家店都在长；总部开新店会稀释加盟商的销售额，300米距离保护在增长放缓时未必守得住；收入如果只是流水，不沉淀为用户信任和对消费者偏好的洞察，就不是长期优势。

第五部分 什么样的零售生意能穿越周期

01:02:37 结构性的低成本 一句话概括就是能否以结构性的低成本持续提供高质价比。靠补贴、烧钱、短秤、转嫁成本压下来的价格，都不算。

01:04:39 Costco 2750亿美元收入、全球不到1000家店、坪效是沃尔玛3倍，SKU不到4000个，加价率上限14%、平均11%，从不花钱打广告。

01:06:17 提价3%就能增税前收入50% 联合创始人西内加尔说，把番茄酱从1美元提到1.03美元没人会察觉，但不这么做，因为提价像吸海洛因，吸了一点就会想要更多。

01:08:47 蜜雪和古茗投的不是同一个地方 蜜雪固定资产54.6亿占收入16%，五个生产基地、核心食材100%自产；古茗10.1亿占8%，靠区域加密把仓到店物流成本压到销售额1%以下，98%门店两日一配。

01:12:15 三个判断 价格带里有没有消费者真实感知得到的质价比；低成本是否健康可持续，能不能让消费者、加盟商、供应商、总部都获益；规模扩大之后，除了收入数字还留下了什么。