开场：阿里只够活五个月，马云请来的外援

主持人冰洁介绍本期嘉宾关明生——阿里首任COO、马云口中帮阿里度过第一个寒冬的人，退休后创办咨询公司并出版新书《看高一线》。节目从阿里的故事切入，要聊商业的本质，也聊一个人如何在顺境与低谷中做对事情。

武侠、马云与三秒钟敲定的COO

关明生讲自己与马云同爱金庸，马云曾想演风清扬，阿里的独孤九剑、六脉神剑文化由此而来。他回忆猎头找上门时以为阿里巴巴是家餐厅，对方一句「马云不需要再来一个马云，他需要一个老经纪人」打动了他。他比较了GE的杰克·韦尔奇与马云：前者直接、是推动者，后者是聚合者、加速器。

三个back to：账上五个月，砍到五省二市

关明生到岗即发现账上1000万美元、每月烧200万美元，只够五个月，且投资人不会等钱烧光才动手。马云定下back to China、back to coast、back to central的策略。据此关掉美国硅谷五六十名高薪工程师、欧洲与东南亚团队，大陆只保留五省二市，公司从360多人缩到150人。

让马云三十天不接电话

关明生解释为何重整必须由他来做：一个人都不认识，反而下得了手。他请马云三十天不接电话，避免求情干扰执行，一个月后由他承担所有责任。对离开的人当场结清欠款，并提供钱加股票的选项，当时只有一两人选择股票，多年后在雅虎入股的股东大会上专程来拥抱他。

一场关于行贿的三人会议

董事会只高兴了一两分钟就追问何时赚钱。会后马云、蔡崇信、关明生挤进没有暖气的小会议室，讨论要不要行贿。马云问「要是行贿出了事谁坐牢」，答案是创始人、董事长、CEO，又问「你们两个会不会来带我」，三人笑作一团，就此定下不行贿。

中国供应商与铁军的诞生

聚焦到中国供应商这一产品后，他们发现中小企业多是夫妻档、资金是老板自己的钱，于是把销售对象人性化——只找老板和老板娘，不找销售经理和秘书，把「不行贿」变成营销理由。2001年12月首次出现正的经营现金流，2002年实现收支平衡。

价值观不是道德观念，是游戏规则

2001年1月13日，六个人定下九条价值观。关明生强调价值观是游戏规则而非道德观念，使命是核心——为谁解决什么问题。阿里实行价值观与业绩各占50%的考核，每三个月一次，并衍生出九宫格：明星、小白兔、牛。还有「今天最高的表现是明天最低的要求」，即末位淘汰。

一个月三位数增长，和那笔四十倍的回报

关明生回忆GE接班人伊梅尔特来华对话时，他说阿里是双位数增长，随后补充「是一个月，不是一年」，全场愣住。为保险起见，他与蔡崇信讨论多融一轮，最终募得400万美元，剩下100万由马云、蔡崇信、关明生等人自掏，马云还向蔡崇信借钱投入，两年后回报约四十倍。

如果马云和阿里放到今天，还会成功吗

关明生认为阿里的创业精神没有停，从B2B挪到淘宝、支付宝、阿里软件，靠的是阿里人自己而非空降兵。他谈到今天阿里的AI布局——模型、芯片、千问与两亿量级用户，并强调AI改变的是怎么做生意，不改变商业的本质：你为谁解决什么问题。

策略不等于赢，做正确的事比正确地做事更重要

关明生指出创业者只有两个大问题：策略是什么、怎么带好团队。很多人把「做」当成「赢」，策略不等于赢。他举了一家外企把后台放美国、前台放中国的反例，说明外企训练出的管理者擅长正确地做事，却常不知道什么是正确的事。又举机器在医院门口摔坏的例子，说明什么叫ownership。

看高一线的四个层级

关明生给出看高一线的分层：前线销售不是拿单，是帮客户解决问题，哪怕介绍竞争对手的产品；销售主管看市场占有率；大老板看市场风云；更厉害的老板创造生态环境。他讲了把东芝X光机介绍给客户、两年后客户回头买他机器的故事，以及销冠把客户带到杭州听马云讲管理、签单率超50%的做法。

玉皇山上定下「赚一块钱」

2001年底，关明生与马云在玉皇山上一家庙里从早上十点开到下午五点，定下2002年必须收支平衡。马云把目标定为「赚一块钱」，让前台多卖一点、后台多省一点的人都成为赚一块钱的人。有大区经理从苏州打的、有人从厦门坐飞机自付机票，赶在周五五点前把钱送到杭州。

从利己到利他：伦敦商学院的那封信

关明生讲自己为何放弃工程师路径：组长四十来岁每天带三明治和红茶，他要等二十几年，且自己对工程没有热爱。申请伦敦商学院被拒后，他开车去堵教授，被告知申请书只问「伦敦能为你做什么」，没问「你能为伦敦做什么」。他回去让新老板重写推荐信，最终被录取，软件从利己改成利他。

从最高处跌到最低谷，只用了三秒钟

BTR在中国投了三亿五千多万美元后被对手并购，新老板见面第一句是「我对中国没有兴趣」，关明生回以「Hello and goodbye」，用一年交接并帮十几二十位同事找到工作，自己成了唯一没有工作的人。搬回伦敦后求职无果，香港猎头朋友一句「我们不为丢了工作的高干找工作」把他点醒。

我永远都是服务别人的人

关明生说低谷时更需要看高一线，被当头棒喝是好事。他谈融入阿里的方式是先肯定对方，改变成功是他们的功劳。他把自己定位为「永远服务别人的人」，并说人生是一个发现自己的过程，七十几岁还在成长，公司也一样。主持人以「商业与人生殊途同归，活下去，找到自己」收束。