河内落地第一课：没有科技感的关口与不敢过马路的高管

苏锡嘉描述从河内入境的简约流程，以及河内、胡志明市交通拥堵混乱到登峰造极的程度。一位中资企业女性高管工作没多久就辞职，理由居然是不敢过马路，这个理由在河内华人圈却人人能理解。摩托车虽多但秩序不算太差，很少见到争吵和闯红灯。

参访三百六十年的法资老店：什么才算真正的全球化企业

考察团第一家企业是成立于一六六五年的法资跨国公司圣戈班，进入越南比中资企业更早。它在语言规则上的做法值得思考：在法国总部，只要看到国外同事出现就立刻切换到英语。苏锡嘉由此判断，中国已有一批好公司，但离世界级全球化仍有距离——海外事业部可以用英语，整体内部还是中文一统天下。

为省成本去越南的时代已经过去

六七家企业的生产成本相比国内有高有低，最低降约百分之十，也有反而高出约百分之五的。越南人工费用和土地成本每年以约百分之八增长，而劳动效率提升很慢。真正的出海动因是海外布局——国际客户优先选择在海外有布局的供应商，以防中美贸易战导致供应链中断。国内卷价格、卷服务、卷速度造成的规模、盈利、转型三重困境，才是出海的原动力。

选址只有一次机会：出海企业几乎都交过的学费

出海企业几无例外都犯过错、交过学费。选址是第一个错误，产业集中和供应链便利的长期优势比人工土地成本更重要，而选址只有一次机会。外派人员不能以方便调配为基调，必须挑精兵强将甚至超配。海底捞的案例最典型：四百多位应聘者培训一天后剩一半，一星期后剩不到一百五十人；采购从菜市场起步，为找供应商翻垃圾箱、守后门、骑摩托跟货车。

本地化六步阶梯的前三步：制造、员工与供应链

制造本地化要统筹转移哪块业务、设备是拆现成还是新购。员工本地化从外派为主逐步替代，外派员工最终占百分之五到十五，每天补贴六十到八十美元；越南本地员工月收入含加班费约三千至三千五百元，每年涨约百分之八，每天工作十二小时一周六天，加班费一点三到三倍。员工流失率约百分之二十，主要被其他中资企业挖走，工作效率约为中国本土员工的百分之六十至七十五。供应链本地化要满足美国至少百分之四十本地增加值的要求。

研发、管理团队与投融资决策：中国出海企业只走到第五步

研发本地化是选答题，只有产品销售本地化且本地市场有差异性的企业才会在越南建研发队伍，典型是家电和餐饮。管理团队本地化方面，海底捞、美的、三花、卧龙、闽华和立德的中层大部分是越南本地人，但核心团队仍是中方派出。投融资决策本地化是所有受访企业都没走到的一步，因为根基尚浅、信誉未立、本地金融人才难寻。但本地化不等于什么都本地化，战略、价值观、文化及重大人事决策必须与总部一致。

越方眼中的中国企业：果敢高效，也强势压迫

越南工业园区官员自豪于越南成为区域内外商直接投资增长最快的国家，中国投资为越南学生提供了大量学习实习就业机会。中国企业给越方最深的印象是果敢快速的执行效率、注重细节、擅长成本优化、纪律性强，带来的技术和管理体系把越南工业水平提升一个档次。但自上而下的强势管理容易造成文化隔阂甚至对立，越南员工反映工作时间长、指标压力大、晋升机会有限、缺乏归属感。园区领导建议将双向沟通制度化透明化、KPI 设定要合理。

找人谈话听不到心里话：越南合作方眼中的中国管理者

一位越南合作方认为中国合作者严格强势、高效率、高指标，有时咄咄逼人，但说话算数有担当。他指出中国管理人员的沟通方式就是找人谈话，而一对一谈话很难听到越南员工的心里话——越南人普遍内向，只有在轻松环境中才会袒露心声，不妨找几个人喝喝酒谈天说地。受访校友企业很多建立了家访交友制度，一位高管把手下越南籍管理人员的家都去过，一起吃饭喝酒聊家常，友谊和信任慢慢建立。

一份优缺点鲜明的越南员工画像，与日韩企业的人才深耕

一位校友概括越南员工：吃软不吃硬，服理不服强，欠缺独立思考，被动，浪漫，傲慢，散漫，重视家庭，自尊心强，爱面子，注重子女教育，缺乏长远规划，无储蓄习惯，喜欢学习但欠缺系统性，有恩必还。苏锡嘉补充，进中资企业的越南年轻人可能带有选择性，教育程度偏低；好的中专技校理工毕业生基本都去了三星、本田等日韩企业。一所海洋技校两千多名毕业生无一人进中资企业，因为日韩企业在该校建实验室、送旧设备、开讲座、设奖学金，三星还组织学生去韩国工厂参观。

关系型社会里的合规平衡术

越南是关系型社会，打点维系关系必不可少，类似索要好处费的行为在公职人员中并不少见，但越南政府反腐的努力也众所周知，中资企业在维系关系与合规守法之间的取舍相当微妙。苏锡嘉问了几次企业怎么做账都不得要领。一家做沙发的企业负责人说当地政府大楼的沙发都是他们送的，控制风险的做法是先把沙发按正常出厂价销售给自己人，送的时候连发票一起送，收的人也能得到保护。

流水线上的青春，与一个追赶的邻居

苏锡嘉感慨越南年轻人之多：一个装配车间一条流水线站五六十人，一个车间八九条线，类似场景国内已不多见，百来年前卓别林电影里的镜头好像复活了。要让今天的年轻人日复一日在流水线上消磨青春，只给钱不够，有中资企业在厂区建活动中心。越南年轻人收入不高，但摩托车和 iPhone 必不可少，路边小桌小凳点一杯冰咖啡可以坐好几个小时。他的判断是越南发展水平落后中国一二十年，但奋起直追的劲头和开放力度令人印象深刻。

出境口的几张纸币：琢磨不透的越南

出境时人龙见首不见尾，导游突然把苏锡嘉叫出来，说带他走贵宾快速通道，递上护照后他才看清里面夹了几张纸币。守卫一脸不屑地把护照退回，指着排队的地方吼了一句。苏锡嘉很坦然：排队就排队吧，毕竟我们不占理，还一度以为越南反腐已见成效。但后来同事告诉他，团里有人通过塞钱成功绕过长队直达窗口。他感叹自己过于乐观，琢磨不透的越南，希望明年来会有更多变化。